Administração Administração de Marketing Processo de Negociação

William Ury e Roger Fisher afirmam em seu manual de negociação (Getting to Yes Negotiation Agreement, 1983) que qualquer método de negociação pode ser avaliado segundo 3 (três) critérios objetivos. Ele deve

  • A.

    ser neutro; buscar o resultado ganha-ganha, e ser eficiente.

  • B.

    ser elaborado em bases parciais; ser efetivo na busca de um acordo e privilegiar um dos lados.

  • C.

    identificar a melhor argumentação; endossar posições ambíguas, e melhorar o relacionamento entre as partes.

  • D.

    produzir um acordo criterioso; se for possível chegar a um acordo; ser eficiente, e melhorar ou pelo menos não danificar o relacionamento entre as partes.

  • E.

    evitar o confronto direto; produzir um acordo criterioso, e privilegiar a argumentação persuasiva.